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日本でも特に最近、メディアによる報道の自由度を疑問視する声がよく聞かれるが、東南アジアではそもそも報道機関の大株主が政府与党であったりするケースが多い。

ローカルテレビ局や英字紙大手「The Straights Times」を傘下に持つシンガポールのメディアコープ、マレーシアの英字紙「Star」、「New Straights Times」、マレー語紙「Utusan Melayu」はその例として有名だ。

一般的にバイアスのかかったメディアの信用度は低いが、比較対象がなければ、それでも情報の拠り所にせざるを得ない。新規参入の壁は高い上、ときとして強硬派には厳しい処分が科される。

かつてのマハティール政権に批判的だった独立系のメディア「マレーシアキニ（Malaysiakini.com）」は家宅捜索でパソコンやサーバーを押収されたこともある。また、2009年で廃刊となった経済誌「Far Eastern Economic Review」はその３年前にシンガポールで発禁処分を受けた。

こうしたメディア事情に加え、特にシンガポールとマレーシアは複合民族国家ということもあり、自前のスターが育ちづらい環境にある。

マレーシアで歌姫として名を馳せたシティ・ヌルハリザは、政府から「Dato」の称号を受けるなど、マレー系国民のアイドル的存在だったが、中国系の人たちの間に熱狂的なファンは多くなかった。同様に中国系の有名人が全国区になるのも難しい。

ほぼ自然発生的にマレーシアの華人は香港や台湾、シンガポールではそれに加えて欧米スターに熱い視線が送られる。ドラマやテレビ番組も衛星放送を通じて輸入される。所得の伸びに応じ、有料放送を試聴する国民が増える。結果として、自国をベースにしたメディアの発信力は総体的に弱くなってしまう。

ここに風穴を空ける存在として注目を浴びているのがブロガーだ。シンガポール、マレーシアを中心に東南アジアでは８万人以上がブログを通じて収入を得ているほか、2011年のアジア太平洋ブロガー大賞を受賞した Xiaxue（http://xiaxue.blogspot.com/）などは、プロのブロガーとして生計を立てている。

次回以降、勢いのあるブロガーやその現象にスポットを当ててみたい。

前回の続き。なぜ、見積もりを依頼するときにプロジェクト内容を実際より大げさにみせ、本来は不必要なものまで対象に含ませるのか？

それは、相手がどこで利益を出そうとしているのかを見極めるため。

見積もりの項目１つ１つに対し、あなたが優れたデータベースを持っており、適正価格かどうかを判断できるのなら、もちろんこうした小細工は必要ない。

お金に関わる交渉は、現地スタッフに任せれば良いではないかとの声も聞こえてきそうだが、そうもいかない。金額をつり上げるパターンは主に２つあって、１つは「（値段を）まけろ」と言われれば下げる類いのもの。

もう１つは上乗せのメカニズムを功名に仕組んでくるもので、この解明にはプロのスキルが必要になる。言わずもがな、声を張り上げただけで得をする金額は知れている。

威勢の良い現地スタッフほど、「あそこは高すぎる」「ほかならもっと安い」などと心強いことを言ってくれるが、最終的に値段は落ちるがクオリティも大幅に下がるのが関の山で、残念ながらこれでは交渉とは言い難い。

従って、小細工なりとて懐に忍ばせて有事に備えておくべきかと。

そこで、再び本題に。

プロジェクト内容を大きく見せれば、当然のことながら見積もりの項目が増える。相手にしてみれば、金額の上乗せをするチャンスが増える。少し余裕が生まれる。油断とすきの入り込む余地ができる。

こうして提出された数社の見積もりを比べれば、それぞれの業者がどこで儲けようとしているのかがなんとなく見えてくる。特定の項目なのか、人件費の上乗せなのか。パーツのコストを上げてくるのか、スーパーバイザー費用が高いのか、不必要な設備を加えてくるのか等々、目を凝らして相手の意図を探る。

その上で、「Ａ社と比較して御社のここが高い」などと削減要求をし、同意を得られたところで、最終的にプロジェクトの規模が本社の決定事項としてスリム化されたことを伝える。ここでは、本社の意向とすることが重要。

担当者１人だけ手玉に取ればなんとかなると思わせないことと、値段交渉などのタフな内容は本社に言わされているのだという口実ができるからだ。万事うまくいけば、見積額は最初と比べて随分と筋肉質に見えるようになる。

最後にプロジェクト誇示のかくれた副産物を１つ。

見積もりの項目が増えれば、１項目当たりの上乗せ額は減る傾向にある。そこで誇大表示をもとに戻すと、最終見積もりが適正に近くなる可能性も高い。さらにぜい肉分の見積もりも、貴重な資料として保管できる。

肉を切らせて骨を断つのは達人の技。せめて、肉は切られても最小限に・・・。

海外でプロジェクトを受注した場合、信頼できる業者さんを探すのにまず一苦労する。ネットで検索しても片っ端から電話をかけても、善し悪しを判断するのは至難の業。こうなると知り合いのつてをたどっていくほかはない。

ただこれが案外、功を奏する。なぜかと言えば、やはりメンツ社会であるし、信頼できる人たちは信頼できる人たちのネットワークの内にいるからだ。業種の違う人たちが信頼でつながり、互いに仕事を融通しあっていることも多い。

とは言え、信頼筋の紹介さえあれば損をしない見積もりをとれるかとなると、そう簡単にはいかない。知り合いのおかげさまで、スタート地点だけは良い場所を確保していただいたというだけにすぎない。ここからが実力勝負。

例えば、相見積もりをとるというのはもちろん大事なことだが、単純に安い方を選ぶというのは落とし穴への入り口かもしれない。なぜなら、一般的にプロジェクトをすすめるにつれ、当初と比べて値段はどんどん膨らんでいくからだ。

理由の１つは、仕様に関する受け取り方の違いにある。日本の優良業者さんなら、途中で仕様が変更した場合でも臨機応変に対応し、よっぽどのことがない限り追加で大幅にコストが発生することはない。

ところがローカルの場合は、逐一「それはできない」「やるのならば、これだけの費用が必要になる」と突きつけられる。プロジェクトのタイムラインは変わらない訳だから、途中でこういうことを言われると、明らかにこちらが不利。

今さら新しい業者さんを探す猶予もない。しょうがない、あきらめる。また、不具合が生じる。今度はまったく納得がいかない。それでも、あちらさんは強気。しょうがない、これ以上話していると間に合わない・・・。

最終的に当初の見積もり額から、1.5倍ほどの請求がくる。はねつけようにも、仕様が変わる度に署名を求められているから逃げようもない。信頼問題にも関わる。支払わざるを得ない。

では、どうすればこういう事態は避けられるのか。答えの１つは、意思決定を先送りにしないこと。時間的な余裕がなくなれば、身動きがとれなくなるのはこちら。かゆいところに手が届くような融通の効くつき合い方ができるようになるためには、どうしても時間がかかるのだから。

ということで、当面は出たとこ勝負で１つ１つ折衝を重ねなければいけない。耐え忍ぶ心と時間は十分に確保しておかなければならないというわけだ。

こうして、戦闘に備える。それも、強者との戦いに。このときの心理戦を優位にすすめるには、身につけたくもないテクニックが必要になる。１つご紹介するとすれば、それはプロジェクトを実際より少し大きいものにみせ、不必要な内容についても見積もりの対象に含ませるということ。

なぜ、こうするのかということは紙面の都合上、次回に。乞うご期待。

そもそも第二外国語で交渉に臨むということは、その時点でアウェーでの戦いを強いられることになる。アウェーで最も苦労する要素の１つとして、今回は数字のことを取り上げたい。

英語でのカウントは1,000を語るくらいまでは調子もまずまずなのだが、１万を超えるあたりから少しややこしくなる。それ以降は、日本語が万を単位にするのに対し、英語は1,000 を軸にして、１万を1,000が10個（Ten thousand）、10万は1,000が100個（A hundred thousand）などと数えだすからだ。

■ Kを含む数字

人によってはこの 1,000 をKと略し、10K（１万の意味）、100K（10万の意味）などと言い出す方もある。さらに9,500 を9.5 K (Nine point five K)としたり顔で数えられようになった頃、同じ数字を Ninety five hundred と伝えてきたアメリカ人の友人に戸惑ったこともある。

数字はとにかくややこしい。にもかかわらず、アパレルの交渉場面ではこれに単位の悪魔が追い打ちをかける。坪効率を語る際には、坪を平米か平方フィートに換算した上、円を相手の通貨に変えなければいけない。それをKを使って表すのだ。

■言葉は遠慮なく借りる

こういうとき、頭の回転に自信のない身としては、混乱を避けるために心がけていることがある。それは、できるだけ登場する単語を相手と共有するということ。相手の言葉を借りることによって、使用単語を少なくするということだ。

たとえば、日本語の坪効率を表す英語の言い回しはいくつか存在するが、仮に相手が “Sales density” という単語を使ったら、自分もそれに合わせ、以降の会話はすべて Sales density で続ける。

得てして、せっかく調べてきたのだから知っている単語を使いたいというのが人の心だが、そこは相手を尊重することで会話の単語数を減らすことに専念する。そうしなければ頭がパンクする。

■エコー、言い換え、反響

この相手の言葉を借りる作戦には、思わぬ別の効果もある。コーチングではエコー、言い換え、反響のテクニックと言うそうだが、この作戦によって真摯に理解しようとしている姿勢を相手に示すことができるらしい。

「話が始まる15分前には、あなたにここにいてほしいのです」と言われた際、「分かりました。15分前ですね」と応えるのがエコー。

「分かりました。私は、15分前にはここにいます」とするのが言い換え。

反響では、「問題ありません。あなたにとって、重要であることを理解しました。話が始まる15分前に、私はここにいます」（例文の原文はすべて英語）といった具合に、相手の言葉を使って返答をすることで、真剣に聞いている態度が効果的に伝わるというのだ。

■電話はとらない

最後にアウェーでの奥の手。かかってきた電話はとらない。第二外国語で数字の交渉をしなければいけない場面では、準備が必要だ。相手からの電話を受けては先制攻撃を受けるのも同然で、ダメージが回復しないまま、ついつい半ばパニックになりながら、「イ、Yes」と答えてしまうことがある。

そうならないためにも、一度かかってきた電話はやり過ごし、「５分後にこちらからかけ直します」とのメッセージを送った上で、急いで机の上にメモを用意し、静かな場所でシナリオを確認して交渉を再開した方がいいだろう。

クアラルンプールで記者として働いていたときのこと。マレーシア工業開発庁が発表した外国直接投資について取材申請の電話を入れた。最初は総合受付窓口、そこから担当部署へ。担当部署から広報に。さらに広報のマネジャーに通してもらった。

この間、保留の間に電話が切れ、唯一番号を控えてあった総合受付からやり直すこと２回。やっとたどり着いたマネジャー様は一通り話しに耳を傾けて下さった後、「担当部署に問い合わせて下さい」と逆戻り、堂々巡りの一言を発せられた。

最終的に一番親切だった担当部署につなぎ直してもらい、今度は彼の直通番号を確認した上で、何度目かのやり取りで上司に取り次いでもらうことに成功。同庁高官への取材が実現した。ここで言いたいのは、組織のあり方について云々という愚痴の類いではなく、窓口や担当が変われば断られた申請が通ることもあり得るということ。

事実、このときの教訓によって、ほかの人が無理だとあきらめた案件をいくつか通すことができた。

■交渉のテーブルを移動する

さて、交渉。あらためて言うまでもないことだが、テーブルについた時点で交渉は立場が強い方に有利に働くようにできている。これは会社対会社、組織対組織の力関係なので、交渉担当者レベルではいかんともしがたい。

ただ、アジアの場合には上述のように、官公庁や比較的大きな会社であっても部署間のコンセンサスがとれていない場合が多く、ここに付け入るすきがある（あった）。テーブルを会社の前から部署の室内に移動することにより、会社対部署の交渉に持ち込むことが可能なのだ（だった）。

相手が部署なら、少なからず力関係も変わってくる。

良くも悪くも、アジアが日本人の感覚からは多少いい加減であるのは周知のこと。商談に数十分遅れるのは許容範囲。エアコンの修理を依頼すると、翌朝10時から11時までの間にお伺いしますとアポイントメントに１時間も含みを持たせた挙げ句、正午になっても姿を見せない。催促の電話をすると「明日の午後１時から２時までの間に行くから」と一方的に言われてしまう。こんなことも未だにある。

これは「いい加減さ」がマイナスに作用する典型だが、このままでは悔しいのでそれを逆手にとってやろうという島国根性がビジネスの場面で働く（個人的には・・・）。

たとえば、あるブランドが期間限定でアジアのデパートに売り場を持つことになったときのお話し。プロモーションのイベントに協力していただくようデパートとの交渉を任された。

最初の担当者はフロアの責任者。反応はまずまず、だが決済はできないからと財務部門を紹介される。後で考えると、彼には日本ブランドへの理解が乏しかった（こちらの説明が不十分だった）。財務担当者はガチガチで話が一向に前に進まない。時間は迫る。後がない。そこで現場担当者に掛け合った。逆戻りである。

ところがジャパニーズファッション好きな彼女は、上司であるフロア責任者に直訴してくれた。最終的には、上司である彼が財務に直談判してプロモーションの共催が実現した。

■最後はやっぱりメンツの話

組織力とコンセンサスの強さで定評ある日本企業が相手なら、人によって言うことが違うということは少ないのかもしれない。ただ、こちらでは往々にしてそれがある。さらに書き加えるならもう１点。特に中華系の人たちが大事にするメンツに関しても、対外部より対内部のガードの方が弱まるのだと思う。

つまり、外に対して１度断った内容を覆すことは難しいが、窓口が別の場所に移った状態で、その窓口が自分と違った見解を提示したときに、それを黙認する方がよっぽどハードルが低いのだ（きっと）。こうした場合、最初にかたくなだった財務部門に「あなたのおかげです」という感謝の言葉を伝えることを忘れてはいけない。その一言で、このお方の顔が立つ。

立場が弱い条件での交渉場面では、こちらを取り込むことによってメリットを得られる部署なり個人を見つけ、仲間になっていただいく。その上で内部から交渉を後押ししてもらう。部署間で言っていることに相違があるようであれば、むしろラッキーと考えるような発想の転換が必要かもしれない。